電動(dòng)叉車和AGV叉車是未來(lái)叉車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，但對(duì)眾多主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，如何向這兩個(gè)方向發(fā)展，仍然面臨著產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和技術(shù)創(chuàng)新上的難題，也面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力。

       未來(lái)，內(nèi)燃叉車怎么做？這個(gè)命題已經(jīng)不用考慮，它不再具備思考的價(jià)值。

       未來(lái)，電動(dòng)叉車怎么做？這是十年之內(nèi)仍然值得深思的一個(gè)話題。它包含了兩方面：產(chǎn)品怎么做和市場(chǎng)怎么做，技術(shù)創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，二者缺一不可。

       這是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代，也是一個(gè)不怕巷子深就怕你拿不出酒的年代。基本上所有內(nèi)燃叉車廠家數(shù)年來(lái)都在電動(dòng)叉車上做出了很多努力，無(wú)論是代工、模仿或自我研發(fā)，都一直試圖通過(guò)電動(dòng)叉車來(lái)破局，然收效甚微。而電動(dòng)叉車生產(chǎn)廠家也正在從藍(lán)海陷入紅海，此前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和紅利正在逐步消失，步入了靠產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

       電動(dòng)叉車現(xiàn)在走向兩個(gè)非常明顯的方向：簡(jiǎn)單到極致和復(fù)雜到高端。

       輕量化電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車早幾年就已經(jīng)被市場(chǎng)提了出來(lái)，并正往規(guī)模化發(fā)展，以“小金剛”、“鋼鐵俠”、“小鋰”、“天罡”、“藍(lán)蟻”等為典型代表的車型正成為引領(lǐng)電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車發(fā)展的主要力量，即便在今年大勢(shì)不好的情況下，這類車型仍然呈現(xiàn)出了積極的增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)。

       以“大前移式叉車”和“三向堆垛叉車”為代表的高位倉(cāng)儲(chǔ)叉車，正受到市場(chǎng)越來(lái)越多的關(guān)注度，需求量也在逐年上升。這類車型是企業(yè)的技術(shù)力量象征，也是高端與中低端品牌之間的區(qū)隔。

       中間部分則是常規(guī)電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車和電動(dòng)平衡重式叉車車型了，絕對(duì)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。

       用一句來(lái)概括：“一大一小抓兩端，做好中間穩(wěn)大盤。”

       有部分廠家已經(jīng)率先從電動(dòng)叉車行業(yè)跨界進(jìn)入智能倉(cāng)儲(chǔ)和高空作業(yè)平臺(tái)等相近行業(yè)，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)；也有廠家開始進(jìn)入專業(yè)的AGV叉車制造領(lǐng)域，向智能行業(yè)進(jìn)軍。

       其實(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是需要被發(fā)現(xiàn)的。

       優(yōu)勢(shì)不明顯的企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該采取“聚焦戰(zhàn)略”或遵循“差異化規(guī)律”，建立優(yōu)勢(shì)和專業(yè)形象；優(yōu)勢(shì)明顯的企業(yè)應(yīng)該采取“壓強(qiáng)戰(zhàn)略“，讓明顯優(yōu)勢(shì)成為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

       永遠(yuǎn)不要和你的對(duì)手在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域開展直面競(jìng)爭(zhēng)，這樣可能會(huì)被碾壓。優(yōu)勢(shì)車型就是主機(jī)廠的名片。你必須要有拿得出手的產(chǎn)品才行，不要試圖全面開戰(zhàn)，但是必須得有一兩款車型占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

       主機(jī)廠應(yīng)當(dāng)要制定一幅產(chǎn)品戰(zhàn)略地圖，把產(chǎn)品分為：拳頭產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品等。

       如何尋找和確定自己的優(yōu)勢(shì)車型，這就需要各個(gè)主機(jī)廠從自身情況去定位了。

       眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，市場(chǎng)如何突圍？

       電動(dòng)叉車比內(nèi)燃叉車更講究營(yíng)銷模式的多樣化和品牌認(rèn)知度。大多數(shù)主機(jī)廠幾乎沒有明確自己的核心營(yíng)銷模式，這是導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)法拓展的主要原因。有個(gè)別廠家率先樹立了自己的核心營(yíng)銷模式，靠理念引領(lǐng)市場(chǎng)，也產(chǎn)生了很多跟隨者。

       營(yíng)銷模式可以是一種商業(yè)模式，商業(yè)模式卻未必是營(yíng)銷模式。二者有著很大的相似和不同之處。

       對(duì)于新興企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式可以直接影響企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，商業(yè)模式就是營(yíng)銷模式。

       對(duì)于成熟的企業(yè)，商業(yè)模式很難在企業(yè)內(nèi)部扎根，它無(wú)法改變一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和現(xiàn)狀，但可以作為一個(gè)營(yíng)銷模式在市場(chǎng)發(fā)揮巨大作用。

       叉車行業(yè)現(xiàn)在為市場(chǎng)所熟知的幾種營(yíng)銷模式有：線上（電商）模式、線下專營(yíng)店模式、大客戶模式、租賃模式、線上線下聯(lián)合模式、代理模式、分銷模式、直銷模式等等。

       這些模式里面，主機(jī)廠能夠?qū)⒁粌蓚€(gè)做到極致就很不錯(cuò)了，大部分廠家?guī)讉€(gè)模式都會(huì)做一點(diǎn)，但可能沒有一個(gè)做到了出類拔萃。

       主機(jī)廠需要思考的是：1、你是否能夠獨(dú)創(chuàng)一個(gè)新的營(yíng)銷模式？2、相同的營(yíng)銷模式，你是否做出了與眾不同來(lái)？你是否賦予了它市場(chǎng)不可模仿的內(nèi)涵和個(gè)性？

       市場(chǎng)與銷售不一樣，市場(chǎng)做的是品牌和認(rèn)知，做的方向和引領(lǐng)，銷售做的是動(dòng)作和服務(wù)。

       市場(chǎng)做的是無(wú)中生有，銷售做的是有的放矢。一個(gè)會(huì)做市場(chǎng)的廠家一定是一個(gè)出色的造風(fēng)者，它能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)、引領(lǐng)市場(chǎng)。

       如何打造核心營(yíng)銷模式？

       選擇并建立自己的核心營(yíng)銷模式，是第一要素；

       提煉核心營(yíng)銷模式中的特色或優(yōu)勢(shì)，是第二要素；

       宣傳企業(yè)文化并講好故事，是第三要素；

       持續(xù)不斷的講下去，是第四要素；

       營(yíng)銷手段多樣化時(shí)代化，是第五要素；

       當(dāng)然，也不能忽略一點(diǎn)，所有的營(yíng)銷最后都要落地，不能落地的營(yíng)銷只能是花架子，不能轉(zhuǎn)化的模式只能是假把式。

       模式引領(lǐng)、營(yíng)銷做勢(shì)、銷售做實(shí)，三者組合，市場(chǎng)有何難？

       目前代理商群體的經(jīng)營(yíng)模式都比較單一，基本是傳統(tǒng)的門店銷售模式，產(chǎn)品也都是門類齊全，超市模式。這幾年也有部分代理商確立了自己的主要經(jīng)營(yíng)模式，一改過(guò)去多品牌、多品種經(jīng)營(yíng)模式，逐步往專業(yè)、專注、形象和品牌一體化的方向發(fā)展。

       今年突變的市場(chǎng)也讓更多代理商進(jìn)行了重新思考：代理商的未來(lái)在哪里？什么樣的生意才可以持久？如何增強(qiáng)自己的生命力？如何把控自己的命運(yùn)？

       國(guó)內(nèi)大部分代理商和廠家一樣都處在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，對(duì)于如何銷售電動(dòng)叉車還是一知半解，營(yíng)銷模式的不同、產(chǎn)品知識(shí)的一知半解、售后服務(wù)能力的欠缺、銷售思維的慣性、客戶群的差異等都制約了電動(dòng)叉車市場(chǎng)的進(jìn)一步突破，但隨著這些代理商的成熟，電動(dòng)叉車的市場(chǎng)也一定會(huì)再次迎來(lái)高潮。

       在此之前，我們要做的就是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，建議代理商：

       1、專營(yíng)店或4S店是未來(lái)趨勢(shì)，形象和品牌代表了你在區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)專注。

       2、清庫(kù)存去杠桿，不要依靠庫(kù)存多少來(lái)促進(jìn)銷售，而要加大客戶開發(fā)來(lái)增加流量；不要依靠廠家資金來(lái)壯大自身力量，而要靠業(yè)績(jī)提升來(lái)盤活自己的公司。

       3、打造自己的服務(wù)品牌，增加客戶黏性，變賣產(chǎn)品為服務(wù)，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是產(chǎn)品的延伸，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)而非產(chǎn)品。

       4、關(guān)注線上，越來(lái)越多的大客戶開始采取公開透明的線上采購(gòu)模式；

       5、學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)管理客戶，不要依賴經(jīng)驗(yàn)和記憶，用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。

       6、學(xué)會(huì)做營(yíng)銷、講故事、做市場(chǎng)，提高區(qū)域內(nèi)的自身品牌覆蓋力。

       7、提升專業(yè)技能，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，要想成為行家必須先成為專家。

       8、建立誠(chéng)信體系，這是構(gòu)建你在客戶和廠家之間的橋梁。

       當(dāng)危機(jī)來(lái)臨，如何破局取決于我們?nèi)绾瓮黄扑季S的困境，當(dāng)你看清虛實(shí)并勇于擁抱變化，你將是率先走出困境的那個(gè)人。因?yàn)椋拗莆覀兊牟皇蔷郑撬季S。